Hoe zorg je ...

... dat professionals commercieel in beweging komen?

Inmiddels hebben we daarmee veel praktijkervaring opgedaan bij veel verschillende organisaties. Op dit deel van de website delen we een aantal ervaringen.

Zaken doen in de zakelijke dienstverlening is een kwestie van vertrouwen en van kennis. Professionals hebben op beide gebieden vaak een voorsprong op professionele verkopers. Toch staan professionals vaak niet te springen om zichzelf of hun collega's aan de man te brengen. Woorden als acquisitie en verkopen roepen niet direct enthousiaste reacties op. Als onze klanten vragen of we hun  professionals willen leren meer opdrachten te verwerven, komen we altijd drie belangrijke elementen tegen.

Durven (schroom) - Het beeld van acquireren wordt geassocieerd met nare begrippen als 'koude acquisitie en 'iemand iets aansmeren'. Dat zorgt ervoor dat mensen minder enthousiast worden of het helemaal niet zien zitten. Wij denken overigens dat zowel koude acquisitie als je klanten iets aansmeren in een zakelijke relatie bijzonder onverstandig is. En al zijn veel mensen dat uit intellectueel standpunt snel met ons eens, toch blijft schroom vaak een rol spelen.

Doen (vaardigheden) - Veel professionals weten niet goed hoe ze opdrachten kunnen verwerven. Na het (slechte) idee van koude acquisitie weten ze niet goed wat ze dan wel kunnen doen.

Discipline (doorzetten) - Het vliegwiel van opdrachtverwerving op gang brengen en houden, vraagt om continue aandacht. Ook als het leven vol zit met declarabel werk.

Daarom is de neiging van veel professionals groot om commerciële taken nog maar even uit te stellen. En als ze onder lichte of zware dwang van een manager een belactie doen, worden ze helaas vaak bevestigd in hun vermoeden dat klanten daar niet op zitten te wachten.

Toch is onze ervaring dat het niet heel ingewikkeld is om professionals te leren een aantal uren per maand aan commerciële taken te besteden, en zodoende meer en leuke opdrachten voor zichzelf en hun collega's te werven. En het zelfs nog leuk te vinden ook. Daarbij is het wel van belang om deze drie obstakels serieus te nemen, en daarbij rekening te houden met de volgorde waarin ze staan. Het heeft bijvoorbeeld geen zin om mensen vaardigheden te leren als ze diep van binnen het gevoel hebben dat verkopen niet integer is. Dan doen ze het in de praktijk namelijk toch niet.

Maar voordat we met de professionals aan de slag gaan, beginnen we met een aantal tips Voor managers >>